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    Liderazgo

    Gestión de Alta Performance

    Para alcanzar mejores resultados, aumentar las ventas y tener más clientes entrenando en tu centro fitness es necesaria una Gestión profesional.

    M. Cecilia Marín

    Por M. Cecilia Marín
    Cecilia trabajó en Body Systems Argentina desde 2001, especializándose en Gestión Fitness. En 2015 comenzó a trabajar para W12 acompañando la expansión internacional de EVO Software para Gimnasio.

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    4 Pilares para la Gestión de Alta Performance para Emprendiemitnos Fitness

    Conoce los 4 principales ejes para una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness

     

    Desde los años 80 en que el video Jane Fonda's Workout  hizo dar un gran giro a la práctica de la actividad física en el mundo, todo ha sido una carrera vertiginosa.

     

    Pequeños estudios de Aerobics para Mujeres comenzaron a aparecer, transformando los tradicionales gimnasios de pesas, en negocios con cada vez más oferta de servicios para los más variados públicos.

    Y desde aquel entonces, la industria del Fitness no ha dejado de crecer. Y si bien hoy ya existen grandes cadenas a nivel mundial, hay muchísimos emprendimientos pequeños que están buscando su lugar dentro del mercado.

    La competencia es mucha, especialmente en ciudades con más densidad de población. Pero la tendencia es que las personas busquen incorpora hábitos de vida más saludables, y eso representa un gran público potencial.

    La media global de inactividad física es del 27.5% de la población. Por género, es 23.4% para los hombres y 31.7% para las mujeres.

    En América Latina, por su parte, el país con el índice de inactividad más bajo es Uruguay, con un 22%, seguido de Chile (26%) y Ecuador (27%).

    En contraste, la nación latinoamericana que menos se mueve es Brasil, con un 47% de adultos inactivos, seguido muy de cerca por Costa Rica (46%) y Colombia (44%).

     

    4 pilares de la administración para emprendimientos fitness
    4 pilares de la administración para emprendimientos fitness

     

     

    Entonces, realmente vale la pena invertir en empresas de este segmento, pero para que la inversión sea realmente lucrativa, es necesario llevar una Administración para emprendimientos fitness de Alta Perfomance.

    4 pilares de la administración para emprendimientos fitness

     

    Pilar 1: Ventas

    Las ventas son la fuente de ingresos del negocio, y al tratarse de venta de servicios a clientes que idealmente deberán permanecer varios meses entrenando, es necesario contemplar la cobranza de las membresías a lo largo del tempo para asegurarse buena cantidad de ingreso de dinero.

    Como vimos en la introducción, contamos con un gran mercado dispuesto a comprar nuestros servicios, y dependiendo del tipo de oferta de tu emprendimiento y de la región donde se encuentre tu local, el público potencial podría ser realmente grande.

     

    Entonces, el primer paso para conseguir clientes para tu emprendimiento es Atraer Visitantes.

    Los canales de adquisición pueden variar de acuerdo con tu oferta y la región donde se encuentre tu local.

    Pero a la ya tradicional forma de atracción de visitas presenciales, con una bonita vitrina, carteles y folletería, debemos sumarle un nuevo canal que sin dudas puede aumentar el alcance de tu marca de manera exponencial: Tu presencia de Marca en Internet.

    Utilizar Redes Sociales, tener un botito Y FUNCIONAL sitio Web ya no son una opción, especialmente si tu quieres lograr grandes resultados con la administración para emprendimientos fitness.

    La clave para que el negocio crezca y sea cada vez más rentable, está en poder escalar la base de clientes. Y para eso es necesario contar con un gran volumen de visitas de potenciales clientes.

    Claro que, si tu emprendimiento es muy pequeño, o si la región no cuenta con densidad de población apropiada, la mejor estrategia será enfocar tu empresa en la atención local y muy personalizada. En este caso la rentabilidad la dará el mejor precio que puedas cobrar a tu selecta cartera de clientes. Se trata de un formato más Estudio o Gimnasio Boutique, que se enfoca en la cercanía del trato personal y la exclusividad.

    Pero si tu empresa se encuentra ubicada en una cuidad grande, o tal vez algún lugar no tan grande, pero con gran tránsito de personas, tal vez por alguna actividad comercial cercana, sin dudas podrías alcanzar grandes resultados con una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness, comenzando por planificar y ejecutar tu presencia de marca en Internet.

    El segundo paso dentro de este primer pilar de la administración para emprendimientos fitness es contar con un Proceso de Ventas estructurado.

    Cuando una visita llega hasta tu local, es muy importante que tu equipo este bien preparado para atender a ese potencial cliente.

    Además de contra con la buena predisponían y facilidad para generar empatía, es necesario que tengan una “hoja de ruta” para no saltear pasos, como por ejemplo: asegurarse de dar la bienvenida, presentar el espacio, platicar para conocer sus necesidades, mostrar la oferta de servicio acorde a perfil/ necesidad, y en caso de no concretar la venta, asegurarse de dejar registro de la visita y ya dejar programada una próxima visita para una clase de prueba, o evaluación física, o entrevista con algún especialista del staff.

    Pero ¿es realmente importante registrar a CADA VISITANTE?

    ¡Por supuesto que sí!

    Uno de los indicadores esenciales que toda administración para emprendimientos fitness debe medir es la TASA DE CONVERSIÓN

    Es decir, tu necesitas saber que cantidad de visitantes son realmente convertidos a CLIENTES. Y la única manera de contar con una medición real, es contabilizar la cantidad de real de visitas.

    Por ejemplo, si solo registraras las vistas de los clientes que cierran una compra (es decir que son transformados en clientes), tendrá una tasa de conversión del 100%

    La interpretación para esa maravillosa conversión te diría que tu equipo de ventas es INMEJORABLE, por lo tanto, si tu quisieras crecer y aumentar tu base de clientes, el único camino seria AUMENTAR LA CANTIDAD DE VISITAS.

    El gran problema es: ¿cómo sabrás si las visitas totales han aumentado realmente, si no llevas un registro de cada visita?

    E incluso si las ventas aumentaran, porque si registras el 100% de las ventas… seguirías sin ver que tu equipo de ventas en realidad podría mejorar sus resultados. Porque tus registros siempre mostrarán 100% de conversiones de ventas, y en realidad no tienes idea de cual es esa medición real.

    Para llevar una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness, es necesario poder mejorar todos los resultados, incluyendo la cantidad de visitas y la tasa de conversión REALES.

    De esa forma entenderás si necesitas mejorar tus acciones de Marketing, el rendimiento de tu equipo o ambos.

    Entonces, con todas las vistas debidamente registradas entra en acción el CRM

    Un buen CRM debe permitirte aprovechar todos los datos registrados para segmentar a esos clientes según su perfil y preferencias.

    Esa segmentación no solo te servirá para medir sexo, edades, preferencias, para conocer más a tu público, sino que además te permitirá dirigir tus estrategias de comunicación de manera más personalizada. Entonces los mensajes que el cliente reciba tendrán un impacto mucho mayor que si enviaras siempre una misma comunicación para todos los clientes por igual.

    Otra gran ventaja que te ofrece un CRM es que tu equipo podrá asegurarse de seguir siempre la Regla de Contactos que hayan pensado.

    Una regla de contactos estratégica te asegurará mantener la cadencia de contactos adecuada para cada cliente, mejorando las tasas de conversión, de fidelización y hasta de recupero de clientes antiguos.

     


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    Visitas en línea:

    La presencia digital de tu Empresa es una gran puerta de entrada para visitantes, y tal como hablamos anteriormente, tus vistas ONLINE son la mejor oportunidad de genera un gran volumen de visitas, y en consecuencia un gran volumen de ventas.

    Desde hace unos años ya, el comportamiento de los clientes ha ido cambiando, y hoy es muy habitual que las personas realicen una búsqueda en internet antes de acercarse personalmente a un local.

    Por lo tanto, tu presencia en Internet es tan importante, y cada día esa importancia AUMENTA.

    Pero para una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness no alcanza con solo tener una cuenta en Facebook e Instagram para publicar fotos de tu gimnasio o de tu staff.

    Hay una serie de cosas que debes tener en cuenta:

    • Tu Web Site y redes son tu tarjeta de presentación
    • Es importante destacar la identidad de tu marca
    • Necesitas mostrar los servicios que ofreces
    • Necesitas registrar a tus visitantes. ¿Cómo?
    • Ofreciendo contenido gratuito a cambio del registro
    • Ofreciendo free pass a cambio del registro
    • Ofreciendo servicios de entrada para vender en línea
    • Luego del registro o la compra en línea, es fundamental contar con un buen CRM para hacer seguimiento de cada prospecto o cliente

     

    Si tus redes sociales estuvieran dando buen resultado, y si contaras con Paginas de captación de leads y con la posibilidad de convertir ventas, ¿cuánto crees que podrías aumentar tus visitas y tus ventas?

    ¿Cuánto sabes sobre tu empresa fitness realmente?

     

    Pilar 2: Fidelización o Retención de clientes

    Nunca te has preguntado, porque si las visitas y las ventas van tan bien, ¿por qué tu base de clientes esta siempre igual?

    Es porque tu CHURN, evasión, cancelaciones o bajas se equiparan con tus ventas. Este indicador es uno de los que deben ser medidos en una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness.

    Para que esta tasa de cancelación no sea tan alta, es necesario trabajar en tu retención de clientes.

    Los primeros 3 meses son la clave para que una persona logre incorporar el hábito de la actividad física.

    Realizar un Onboarding de Nuevos Clientes, es un gran primer paso para evitar la deserción de los nuevos clientes, ya que:

    • Ayuda a que el cliente se sienta “como en casa”
    • El seguimiento cercano en los primeros 90 días colabora en la incorporación del hábito de realizar actividad física
    • La frecuencia del entrenamiento acelera la llegada de los primeros resultados y eso mejora la motivación
    • Los contactos fluidos forman un lazo, y generan sentido de pertenencia

    Y una vez pasado este período crítico, comienza la verdadera Fidelización de clientes.

    Esta dependerá de varios factores, pero en resumen todo se reduce a que le ofrezcas experiencias increíbles en tu gimnasio, estudio, club o escuela deportiva. De esa forma el lazo generado entre el lugar y las personas será tan fuerte, que la única causa que podría hacerlo dejar de entrenar serán temas médicos o un viaje.

    Algunos consejos que podemos darte para lograr este “encantamiento” de tus clientes son:

    • Realiza el seguimiento de cada cliente para demostrar que te interesa y asegúrate de que está obteniendo resultados con el entrenamiento
    • Organiza eventos que además de atraer nuevos clientes potenciales, fidelicen a tus clientes actuales
    • Utiliza la Gamificación para incentivar el entrenamiento de tus alumnos, ellos obtendrán resultados y permanecerán por más meses contigo
    • Realiza encuestas de satisfacción para confirmar o ajustar tus proceso y oferta de servicio
    • Presta atención a los detalles como un saludo de cumpleaños, celebrar los logros o felicitar por el aniversario del cliente en la empresa

     

    Pilar 3: Equipo de trabajo y procesos

    Brindar un servicio de calidad es fundamental para lograr cautivar a tu clientela. Y esa calidad depende de las instalaciones, el equipo de trabajo y los procesos organizados.

    Sobre las instalaciones debes saber que no es necesario contar con los últimos equipos que hayan aparecido en el mercado, pero si es importantísimo que no dejes que el equipamiento pase a ser categoría museo. Intenta repara cada máquina lo antes q sea posible para no tener durante semanas algún equipamiento fuera de servicio.

    También es importante mantener el aseo y el orden de cada una de las áreas de tu local, y asegurarte de mantener la pintura de aberturas, paredes y techo siempre en buen estado, para no dar aspecto de descuido o abandono. Es importante contar con buena iluminación y ventilación de todas las áreas.

    Tan importante como las instalaciones, son las PERSONAS.

    Un emprendimiento fitness, sea cual sea su actividad principal, siempre se centra en el servicio que es prestado por personas y para personas. Por lo tanto, recuerda que también necesitas mantener a todo tu staff “actualizado”:

    • Capacita a tu equipo de trabajo siempre. Si hay algún tema en que no seas experto, te recomendamos buscar ayuda externa para lograr siempre un buen nivel de atención.
    • Organiza procesos para mantener una calidad de entrega de acuerdo con el estándar, y que puedas mantenerlo incluso si abrieras una segunda sede o si cambiaras a algunas personas de equipo.
    • Celebra reuniones de equipo para alinear e incentivar.
    • Propone metas y celebra con tu equipo cuando sean superadas. Si no son alcanzadas, refuerza el punto numero uno de la lista.
    • Procura mantener tu estructura, tecnología y equipamientos siempre actualizados para facilitar el trabajo de todo tu equipo.

     

    Pilar 4: Indicadores de resultados

    Este pilar ha sido nombrado en todos los anteriores. Sin dudas para llevar una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness es imprescindible contar con indicadores confiables que estén siempre disponibles y que se actualicen en tiempo real.

    Estos son nuestros consejos sobre el tema:

    • Realiza el seguimiento cercano de los principales indicadores como cantidad de clientes, conversiones, ventas y renovaciones cada mes
    • Asegúrate de medir la tasa de uso de todos tus clientes. Idealmente controla la tasa de uso de cada una de las actividades que tu negocio ofrece
    • Lleva un control detallado de todos los movimientos financieros, tanto ingresos como salida de dinero
    • Establece metas y controla su cumplimiento para evaluar los resultados diarios, semanales y mensuales

     

    Como pudimos ver en esta nota, para lograr una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness, necesitas contar con procesos, indicadores y un buen CRM para lograr que tu equipo pueda brindar un servicio de excelencia a los clientes. EVO Software para Gimnasio puede ayudarte a automatizar tareas para estandarizar procesos, ayudándote a acceder a los principales indicadores en un Panel de control especialmente diseñado para una Gestión de Alta Performance para emprendimientos fitness. CLIC AQUÍ PARA VER UNA DEMOSTRACION AHORA

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