Las comisiones por ventas son siempre un tema delicado. Pero, ¿son realmente la clave para motivar a tu equipo de ventas?
A menudo, los directivos se preguntan por qué su gimnasio no gana más clientes y el negocio se queda estancado. El hecho es que para vender, se necesita un equipo de ventas motivado, por lo que las comisiones, además de los objetivos y los reconocimientos, son la forma de tener una mejor facturación al final de mes.
Es importantísimo que tengas un buen vendedor, porque es el que "sube", busca resultados, quiere más, no se detiene por nada y es este perfil el que hará que tu gimnasio crezca cada vez más.
El sistema de pago de comisiones es la manera más transparente de compensación por los resultados, después de todo, se paga por el esfuerzo.
"Ah, pensando así, vale la pena tener un sistema de comisiones del 100% para los gimnasios" ¡NO!
De esta manera no le das a tu empleado la mínima seguridad. Por mucho que sea un vendedor y tenga que perseguir las metas, los resultados no siempre son 100% positivos, por lo que necesita parte de lo que espera en el mes, como un salario garantizado. Lo ideal sería que hubiera un término medio.
En el siguiente punto encontrarás sugerencias sobre modelos de comisiones para gimnasios que pueden ayudar a tu negocio.
Hay varios modelos de comisión y dos de ellos se utilizan en la mayoría de los gimnasios, por lo que nos centraremos solamente en estos modelos: por porcentaje y por valor fijo.
Es el sistema clásico de comisiones no únicamente para los gimnasios, sino para la mayoría de los negocios en todo el mundo, y es teóricamente una opción más justa, ya que calcula exactamente una parte del plan vendido como comisión.
Un detalle importante es que su equipo tenga en cuenta que la membresía debe venderse en función de las necesidades del cliente y no pensando en una mayor comisión.
Impulsar un plan más largo puede ser un tiro en el pie, puesto que el asesor puede acabar perdiendo una venta trimestral por impulsar el plan anual.
Calcular la comisión por porcentaje es más complicado y merece mayor atención, por lo que te sugiero que tengas una hoja de cálculo para mejorar tu proceso y organización, tanto en comisiones como en ventas.
Ahora bien, si estás dispuesto a hacer evolucionar realmente tu negocio, lo ideal es contar con un sistema de gestión que automatice todo tu proceso de comisiones, ventas, flujo de caja y mucho más.
Este modelo es extremadamente fácil de calcular, lo que facilita la creación de objetivos y el cálculo rápido de las comisiones del personal. Además de ser genial para los planes de cobro recurrente mensual, haciendo que este modelo sea cada vez más común en los gimnasios.
Este modelo permite establecer cada plan o membresía con una cantidad fija de comisión.
Ambos modelos son conocidos por ser muy fáciles de usar y te ayudarán a organizar las comisiones y a establecer objetivos para que tu equipo tenga más éxito en las ventas.
Hablando de personal de ventas, ¿tiene tu gimnasio asesores o son las personas de recepción quienes venden?
Echa un vistazo a continuación para conocer el perfil de cada uno y saber qué puede hacer cada equipo para mejorar sus técnicas de venta.
Es muy frecuente que las funciones de recepcionista y consultor de ventas se mezclen en un gimnasio y es importante entender que son dos perfiles diferentes. Queremos dejar claro que no es malo tener un recepcionista que venda o un asesor al frente de la recepción, porque pocos gimnasios tienen un equipo lo suficientemente grande como para crear diferentes sectores.
Un recepcionista es educado, dispuesto a atender cualquier consulta o problema del cliente, siempre con una sonrisa en la cara, suele tener pocos conocimientos de ventas y se basa más en la amabilidad.
Es una persona proactiva, siempre conectada a 220, muy expresiva, corre detrás de los clientes, cautiva a casi todos los que están en el entorno y tiene conocimientos/estudios en técnicas de venta.
Un perfil es diferente del otro, pero no son opuestos, lo que es genial para que se complementen, especialmente en los gimnasios que tienen equipos más pequeños.
Si ese fuera tu caso, clica AQUÍ ¡y aprende a convertir a los recepcionistas en consultores!
¡Determinar tu modelo de metas es extremadamente importante para tener éxito en tu gimnasio!
Los objetivos deben aplicarse no solamente a las ventas, sino a cualquier cosa que decidas hacer en tu negocio y en tu vida. Tener objetivos es lo que nos impulsa y conquistarlos es una enorme satisfacción.
Al crear tus metas sé responsable y realista. Ten en cuenta que si tu gimnasio vendió 10 membresías en el mes anterior, la posibilidad de que vendas 30, es mínima, así que enfócate en metas dentro de la realidad, pero siempre pensando en retar a tu equipo.
De la misma manera que un objetivo imposible desmotivará a tu equipo, proponer un objetivo fácil de superar tiene el mismo efecto al no suponer un reto mayor y esto hará que te rindas en poco tiempo.
¿Y cómo puedo motivarlo para que siempre quiera mejorar como profesional, aportando mejores resultados a mi gimnasio?
Como dijimos anteriormente, las metas deben ser desafiantes pero reales, ya que una meta imposible es algo que desmotiva y puede hacer perder a grandes consultores al generarles una expectativa poco realista.
Traer consultores de calidad es un paso crucial para el éxito de tu gimnasio, pero mostrar cifras de comisiones poco realistas únicamente servirá para atraerlos, pero los frustrará en el primer mes. Presta atención a la siguiente frase:
“¡Fulano! ¡Si vendes 30 membresías, ¡ganarás todo ese dinero!”
El valor hará que acepte el reto inmediatamente, pero el punto importante aquí es: ¿tiene tu gimnasio espacio para que un consultor venda de esta forma?
Si la media de ventas es de 10 por consultor, les estás dando un objetivo imposible y esto perjudicará a tu negocio durante uno o dos meses.
Si cambias esa meta a 15 ventas, el consultor se sentirá desafiado, pero de manera positiva, y aunque no llegue a la meta no sentirá que fue un mal mes, al contrario, este "casi" le traerá más motivación para alcanzar la meta el próximo mes.
El objetivo de equipo es una gran manera de motivar a todos individualmente y debería ser estándar en todos los gimnasios. Si no alcanzaste tu objetivo, todos te motivarán y si lo hiciste, tú serás el motivador. Es una alegría que te hace ir un poco más allá de lo que harías por tu cuenta.
Otra manera genial de motivación es premiar a los individuos y a los equipos por la consecución del objetivo y eso es lo que te mostraré en el último tema de este texto.
"Si pagamos la comisión, ¿por qué deberíamos dar más a nuestros asesores?"
Esta frase es muy común entre los directivos porque piensan que la comisión es más que justa por el esfuerzo de los asesores y yo digo que lo "justo" te da resultados hasta cierto punto. Pero con una recompensa, su equipo obtiene esa "gasolina" extra que puede generar un resultado aún más satisfactorio y ahí es donde usted, como directivo, debe querer ir.
Debes dar todas las oportunidades para que todos dentro de tu gimnasio sean bien compensados por sus esfuerzos, el resultado se verá en tu facturación mes tras mes.
Pero, ¿cuál es la mejor manera de recompensar a tu equipo?
El dinero en efectivo es mucho más sencillo: les das la cantidad junto con su comisión y pueden gastar como quieran, pero esta opción no es tan motivadora como la segunda.
Ahora imagina que utilizas esa misma cantidad y creas recompensas creativas que harán que tu equipo se emocione mucho más, como los ejemplos que se muestran a continuación:
-Un par de entradas para el cine o una feria de fitness
-Curso/taller de ventas
-Inscripción en algún evento de interés
Hay un sinfín de ideas e incluso puedes asociarte con otros negocios, como las tiendas de suplementos, por ejemplo. Promocionar la tienda entre los clientes a cambio de un kit de suplementos que puede servir de premio.
Usa tu imaginación e intenta descubrir los intereses de cada persona para crear premios más personales.
Repasamos varios puntos de objetivos, premios y comisiones para gimnasios para que tu equipo de ventas esté preparado para aportar cada vez más resultados a tu negocio.
Quiero reforzar el consejo que dimos al principio acerca de las hojas de cálculo. Te sugerimos comenzar por organizar tus ventas y gastos con una Planilla como esta ➡ [CLIC PARA DESCARGAR] para calcular tus comisiones. Pero si de verdad quieres ir más allá, te recomendamos que inviertas en un sistema de gestión para tener un control total de tu equipo de ventas, además de automatizar varios procesos dentro de tu gimnasio para centrar tu tiempo y energía en otros temas de tu empresa.
5 consejos para comisionar y motivar a tu equipo de ventas" class="img-fluid">
Comentario