Conoce lo que precisas saber sobre venta online para gimnasios y comenzar a ganar más usando Internet para encontrar nuevos clientes.
Es bastante habitual escuchar de los gestores y propietarios que no pueden hacer ventas online para sus gimnasios. Hay gente que afirma, con mucha convicción, que su negocio se vende por "amor a primera vista", y que lo que convierte clientes es el consultor de ventas haciendo un tour.
Realmente, un contacto bien hecho, pensado para el cliente, identificando sus dolores y mostrando las soluciones, ciertamente va a facilitar mucho la venta. Pero, pensemos bien… ¿No sería posible hacer eso también a distancia?
¿Si tú comienzas bien con tu cliente, conoces los motivos que lo hacen buscar tus servicios, algo que te ayudará a tener éxito con ellos, entonces no sería posible crear una página de venta online que convenza a esa persona para comprar?
Vamos a ver a continuación cómo es posible desmitificar este tipo de creencia antes de comenzar con las buenas prácticas da venta online.
Me parece que esa historia relacionada con creencias antiguas y paradigmas es una excusa para quien no quiere reconocer que el real problema es que muchos no conocen al cliente de verdad, no entienden sus anhelos y no consiguen mostrarle cómo pueden ayudarlos.
De esa forma, continúan vendiendo estructura, mejor atención, más opciones de clases, etc.
Vemos que, en general, los negocios intentan vender la herramienta y no el resultado.
¡Es eso mismo!
Estructura, equipo, aparatos modernos, todo eso es un medio y no el fin. ¿Qué es lo que tu cliente realmente va a buscar y qué es lo puede entregar tu gimnasio? Si sabes responder a esas preguntas, ya tienes lo que es necesario para comenzar a vender online.
Incluso ahora, ¿tú prefieres continuar NO VENDIENDO?
Tenemos algunos ejemplos de clientes que consiguen realizar 30% de sus ventas por Internet y, hoy, ya existen los más variados tipos de negocio que utilizan este medio para vender más y mejor.
No hay contra indicación, incluso los negocios más pequeños deben iniciar a usar una estrategia de ventas en línea.
Porque las empresas muchas veces creen que deben investir mucho para eso, pero en realidad se consigue mejorar el resultado prácticamente sin inversión.
Y para facilitar la comprensión de los puntos importantes sobre el tema, resolvemos descifrar las cuatro Ps clásicas del marketing con la mirada para la venta online.
Son estas:
⇒ Producto
⇒ Precio
⇒ Punto de venta
⇒ Promoción.
Todo lo que vendes es un producto, siendo un bien de consumo o un servicio. Entonces, si tú no tienes un producto bueno para vender en Internet, tienes que crear uno o adaptar lo que ya tienes.
Para entender mejor, piensa que una persona que nunca pisó tu espacio precisa convencerse para comprar mirando un website. Cuanto mayor el riesgo de la compra, menos posibilidades de conversión.
En este escenario, los tradicionales planes anuales son un gran problema. Imaginemos a esa persona teniendo que decidir comprar un contrato de un año, con multa si quisiera salir antes, pagando en doce veces...
¡Bien complicado!
Ahora, si ya vendes tu servicio como una suscripción, en que se le cobra al cliente automáticamente todos los meses, sin períodos mínimos de permanencia o multa, resultan mucho mayores las chances de conseguir vender.
Comparemos las dos situaciones: un plan anual de $1200 mensuales, con multa si cancelas antes de los 6 meses, o una suscripción de $1200 mensuales, que puede cancelarse en cualquier momento sin costo adicional. El riesgo es claramente menor en el segundo caso.
Es posible que tú no quieras vender planes recurrentes y prefieras mantener la estrategia de contratos mensuales.
¡No hay problema!
En este caso, entonces vale a pena crear lo que llamamos “Paquetes de Entrada”, que funcionan como una especie de “cebo” para atraer el cliente.
Una de las ventajas de esta opción es que no interfiere mucho en tu ticket medio, a pesar de ser un precio promocional bien atractivo, porque es en realidad prácticamente una etapa de tu embudo de ventas, para atraer con más compromiso, al posible cliente para el gimnasio.
Aquí, lo importante es descubrir cómo crear ese paquete de entrada para vender en línea. Y abajo, vamos a ver POR CUÁNTO venderlo.
Nuestro principal consejo, al hablar de precio, es no generar una especie de menú extenso, con muchas opciones disponibles para el posible cliente.
Decimos eso porque al ser humano no le gusta perderse nada, y siempre que se encuentra ante muchas opciones para elegir, termina confuso y pensando en lo que se está perdiendo de una opción, al estar eligiendo otra.
¡Imagínate al potencial cliente en un ambiente online, donde precisa tomar una decisión rápida!
Lo ideal es que propongas opciones en pares, donde una es la opción con todos los beneficios, mucho más cara, y otra que sea ese tal paquete de entrada.
Puede ser, inclusive, por un período menor que 30 días, como dijimos antes, que es apenas un cebo para que se acerque al gimnasio para conocer la experiencia y que luego compre un plan más largo.
Para saber más sobre precios, sugerimos que lea:
A continuación, vamos a hablar sobre donde estar, estratégicamente, para vender online de forma más eficiente.
¡Este, tal vez sea el punto clave cuando se trata de venta online, pues es a partir de aquí que ocurre un gran cambio, capaz de promover los cambios más significativos en el gimnasio!
Nos gusta siempre dar el ejemplo de la persona que está en su casa, viendo un programa sobre “salud” en TV y decide que precisa comenzar a practicar actividad física.
Si estuviéramos a principios del siglo, la persona intentaría recordar dónde había un gimnasio, o recorrer las “páginas amarillas”.
Hoy en día, todo el mundo sabe para a dónde va una persona en esa situación: ¡Internet!
La pregunta entonces es: si TODO MUNDO sabe eso, ¿por qué razón no están todos bien preparados en sus ambientes virtuales para recibir a los clientes?
Creemos que una de las razones debe ser: ¿y por dónde comenzar?
En este punto, es necesario decir es que mucha gente que piensa estar haciendo un buen trabajo en el ambiente virtual, en realidad está apenas actuando en las redes sociales, más precisamente, actualizando sus perfiles en Instagram y Facebook.
No queremos que creas que eso no ayuda en nada, porque es también muy relevante.
Pero es solo una pequeña parte de todo lo que debe ser realizado para tener eficiencia en las ventas online.
¡Es necesario tener un website!
Más que eso, ¡necesitas tener un website preparado para la venta! ¡Los visitantes deben pasar por tu website y no salir de ahí sin una oferta de compra!
Y para llevar visitantes a su página web, es primordial que el gimnasio tenga un blog para generar contenido de calidad para atraer a los visitantes.
Todo eso debe estar conectado dentro de una estrategia, pero lo importante es tomar conciencia de que no puedes seguir dándote el lujo de quedar fuera del ambiente virtual, o estar en el ambiente virtual únicamente a medias y perder todo el potencial de ventas que hay en Internet.
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La última cuestión, a partir de la perspectiva de las “Ps” de la Venta online, habla sobre cómo se va a promover el producto o servicio.
Una promoción eficaz requiere conocer a tu cliente, todos sus "dolores", sus objetivos, los problemas que tu servicio resolverá y la transformación que será producida.
Todo eso, siempre pensado en una comunicación transformada en una conversación, o sea, ¡en una charla de venta!
Para no cometer errores, procure conciliar lo que usted sabe hacer bien, con el problema que usted se propone resolver.
Un buen consejo para realizar una promoción eficiente es adoptar el elemento de la urgencia en la comunicación. Demuestra que si él no se acerca rápido puede perder la promoción o puede quedarse sin lugar.
Si se combina el elemento de la urgencia con la IDENTIFICACIÓN, puede ser que la promoción sea más eficaz. En líneas generales, la IDENTIFICACIÓN significa “dar en el punto exacto”. Es decir, además de mostrar las cosas que perdería con la urgencia, muestra algo relativo al producto, demostrando lo que va a suceder si no resolviera su problema.
Por ejemplo: “Son apenas diez lugares para este programa de descenso de peso revolucionario, si te lo pierdes, va a demorar todavía más para hacer este cambio que tanto deseas en tu vida”.
Esperamos que hayas comprendido que es posible hacer venta online para gimnasios y que esta tal vez sea una de las soluciones para tu negocio.
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Las “nuevas” 4 Ps de la Venta Online para gimnasios " class="img-fluid">
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