Aprende a definir los preciso de los planes y membresías de tu gimnasio, club o escuela deportiva.
Si eres como la mayoría de las personas, probablemente has observado lo que hace la competencia, o has preguntado a alguno de tus colegas, siguiendo su consejo, definiendo tus precios usando esos datos como guía.
Poner precio era muy fácil cuando simplemente cobravas $45/sesión o vendías un paquete con 10 sesiones por $ 400,00.
Pero, con la popularidad del cobro recurrente mensual (o modelo de suscripción como el que usa Netflix), parece que esta facilidad se pierde. Y el precio pasa a ser un juego de adivinación en vez de ser un movimiento estratégico.
En el libro Simplify, de Robert Koch, existen 2 posiciones que puedes tomar para definir tus precios si quisieras ser un jugador dominante en el mercado. Existe el modelo simplificador de precio y el simplificador de proposición.
El simplificador de precio tiene por objetivo producir tu producto o servicio al menor costo posible, para que puedas venderlo al menor precio posible. La estrategia funciona, ya que a pesar de tener un margen limitado, se gana mucho mercado a través de las ventas en gran volumen.
El simplificador de proposición tiene por objetivo volver a tu producto o servicio más agradable, más fácil de usar y útil. Eso elimina la necesidad de vender con el menor costo. Quien usa ese modelo quiere ser el primero en comercializar sus productos y entonces dominar el mercado por medio de la innovación.
Mcdonald’s, Charles Schwab y Dell son ejemplos de empresas que usan el modelo simplificador de precios. Mientras que Apple y Uber utilizan el modelo simplificador de proposición.
Entonces, tu desafío de definir cuál de los modelos de precios de planes utilizarás, ya que va a determinar la ganancia de tu negocio fitness. Eso va a impactar en las decisiones importantes en tu estrategia de marketing y en la entrega de tus servicios.
Existen muchos modelos de precios diferentes que pueden ser utilizados en tu negocio. En este artículo, abordaremos solo los que consideramos más relevantes para la industria del fitness (y son pocos).
Usando este método, se definen los precios en base a los costos para proveer los servicios. Estos costos incluyen los gastos administrativos del local (es decir las instalaciones), la liquidación de pago de los empleados y colaboradores, y otros costos asociados a la administración de la empresa. Por ejemplo, si los gastos mensuales son, en promedio, $ 10.000,00 para administrar el espacio, y se dan 100 sesiones por mes (25 por semana), entonces el costo medio por sesión será de $ 100,00.
Si necesitas tener un margen de 20% en tus servicios, entonces necesitás cobrar $ 110,00 por sesión, en promedio.
Así para las sesiones de entrenamiento personalizado 1-1 (uno a uno) es necesario ganar en promedio $ 110,00/ sesión. Cobrar $ 110,00/sesión sólo funcionaría se tu espacio estuviese lleno todo el tiempo (algo que se da muy raramente). Entonces, vas a precisar encontrar alguna forma para que tu promedio sea de $ 110/sesión, principalmente si tus gastos fueran relativamente fijos. Si los gatos fueran variables, y con base en las sesiones que tu espacio ofrece, necesitarás contabilizar esos gastos para fijar tus precios.
Para sesiones de entrenamiento semi-privadas, también será necesario calcular un promedio para que ganes $ 110/ sesión en total. Se tuvieras un promedio de 3 personas por sesión en las 25 sesiones, necesitás cobrar por lo menos $ 37, 00 por sesión para poder alcanzar la meta.
Y en las sesiones de entrenamiento en grupo permiten más flexibilidad. Si entrena un grupo de 12 personas con este formato, se puede cobrar apenas $ 10,00 por sesión a cada alumno. Pero, es necesario ver la viabilidad de completar las 25 sesiones por semana con 12 personas.
Ventajas del modelo:
Desventajas del modelo:
Si eres nuevo en el mercado, o si estás lanzando un nuevo servicio, esa puede ser tu chance de causar un gran impacto. El precio de Penetración usa la estrategia de reducir los precios de la competencia con la esperanza de construir una buena base de clientes.
Eso sólo funciona si tenemos la certeza de que podemos vender nuestro servicio extremamente bien y conseguir algunos clientes de la competencia.
Hay una buena posibilidad de no conseguir ganancias con este tipo de modelos de precios. Generalmente, es necesario aumentar los precios para clientes futuros, para así, generar ganancias. Este método pode funcionar bien si pudieras ofrecer tus productos a un costo menor del que ofrece tu competencia y puede traer un gran volumen de clientes también. Un ejemplo de ese método sería ofrecer tu espacio de entrenamiento por apenas $ 300 / mes durante en el primero año y durante la inauguración de la nueva instalación.
Ventajas del modelo:
Desventajas del modelo:
Es eso que empresas como Walmart y otros proveedores de tiendas de descuentos de alto volumen usan en sus negocios. Requiere que se trabaje con márgenes menores y alto volumen. Planet Fitness es un bue ejemplo en el mundo del fitness que utiliza estos modelos de precios.
Lo ames o lo odies, ese método puede funcionar. Ciertamente es una estrategia diferente de lo que la mayoría de los entrenadores quieren abordar.
Si eliges este método, probablemente reducirás todos los beneficios extra minimizando el nivel de servicio ofrecido. Imagino que, de esa manera, estarías simplemente proveyendo un lugar para que las personas se ejerciten. Ya no necesitarías un equipo altamente calificado y tampoco ofrecerías beneficios extra como nutrición o entrenamiento/personalizado con este modelo.
Entonces, si tu modelo de negocio ofrece algunas clases de fitness en grupo, es posible que puedas obtener buenos resultados con este método, se pudieses comercializar bien y obtener suficiente volumen.
Ventajas del modelo:
Desventajas del modelo:
Definir tus precios en base al valor percibido por el cliente es conocida como precificación basada en valor. Los gastos, margenes y precios del mercado no son tomados en cuenta con este método.
Normalmente, este tipo de precio resulta en precios más altos para el cliente y margenes más altos para el propietario de la empresa. El secreto está en hacer que sus clientes entiendan el valor y estén dispuestos a pagar por eso.
Especialistas y nichos de mercado acostumbran definir el precio basado en el valor. Si tu negocio fitness tiene un nicho de mercado menor o si se especializa en entregar un resultado específico, este puede ser un método para aplicar al definir los precios de tu servicio.
Es posible aumentar el valor percibido de tus servicios con buenas presentaciones de marketing y ventas.
Un ejemplo de ese método es enfocar tus programas de entrenamiento para ayudar a las personas a prepararse para una competición fitness, show de musculación o sesión de fotos. Es posible cobrar bien si se entregan los resultados, pero el mercado será pequeño. Unas personas perciben valor en tus servicios de entrenamiento o preparación, y otras no. Este método de precificación es muy comunmente usado, aunque no es reconocidos por los profesionales del mercado.
Ventajas del modelo:
Desventajas del modelo:
Este método hace que cobres tus servicios más de lo que cobra el resto del mercado, con la expectativa de que los clientes compren simplemente porque es la opción de mayor precio. La expectativa es que la calidad de servicio corresponda al precio. Pero ese no siempre es el caso.
Estrategias de Marketing son una obligación con la oferta especial. Tienes que ser capaz de atraer a los clientes correctos y mostrarles un alto valor con tus estrategias de marketing.
Muchas veces, productos o servicios que siguen un modelo Premium dan la impresión de que son un lujo. Piensa en asientos de primera clase de un avión, o en un Bentley, por ejemplo.
Si tuvieras una cantidad limitada de espacio para tu programa, el Pricing Premium también puede funcionar.
Un ejemplo de ese método sería cobrar $ 2000/ mes por un servicio de entrenamiento de alta calidad para ejecutivos y empresarios que quieren un espacio único para cubrir la necesidad de acondicionamiento físico y nutrición. Los entrenarías de 3 a 5 veces por semana, organizarías la preparación / entrega de refrigerios, agendarías actividades de recuperación, como masajes, y quedarías a disposición para ayudarlos, se fuera necesario.
Ventajas del modelo:
Desventajas del modelo:
Para determinar la estrategia de precios que puede ser la indicada para tu empresa, es mejor comenzar analizando tu visión de largo plazo. ¿Qué te gustaría realizar con tu empresa? ¿Cuál es el objetivo final? Ahora, ¿Qué te gustaría realizar en 3-5 años? ¿Cómo es tu negocio?
La clave es escoger la estrategia de precios correcta para llegar a ese lugar. Si quisieras tener varias sedes y ayudar a miles de personas, probablemente no debas usar el modelo de precio Premium.
Para la mayoría de las empresas de fitness, el precio basado en el valor será el mejor camino, pero también debe seguir los principios que rigen Precio + Costos bien equilibrados. Es decir, entender los gastos y prepararte para ser lo más lucrativo posible.
Una opción es iniciar una empresa con uno de los modelos de precios de penetración y, luego, pasar para el precio con base en el valor cuando ya estuviera el negocio en marcha.
También es importante que tengas en cuenta las habilidades necesarias para que cada método de cálculo funcione. El marketing resulta ser la principal habilidad necesaria para tornar la mayoría de esos métodos eficaces. Métodos de bajo costo requieren marketing para alcanzar el volumen necesario para alcanzar el punto de equilibrio. Métodos más caros exigen que comercialices el valor de tus programas claramente para atraer clientes que estén dispuestos a pagar más.
Este artículo es una adaptación traducida de "5 Princing Methods For your Fitness Business" y fue publicado originalmente en el Portal Fitness Revolution.
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