Uno de los muchos enemigos del gestor de gimnasio es la morosidad, pues dependiendo del nivel de gestión, silenciosamente se lleva uma parte significativa de las ganancias.
En muchos casos, el gestor administra la morosidad a partir del momento en que el pago no ocurrió, a través del bloqueo del ingreso del cliente en el control de accesos o con llamados de cobranza.
Aquí en este artículo, queremos mostrar puntos vulnerables en tu gestión que tal vez no estés mirando atentamente y que son cruciales para tu gimnasio.
Este, tal vez, sea la raíz de muchos problemas respecto a la gestión del gimnasio, ya que la falta de control financiero deja al gestor en una especie de limbo, que perjudica cualquier tentativa de formular una estrategia o tomar una decisión.
En el aspecto específico de la morosidad, el gran problema es que, si tú no gerencias tus ingresos, muy probablemente no controlas los vencimientos de los clientes, permitiendo que a situación de retraso en los pagos aumente.
Si, cuanto mayor fuera el tiempo que el cliente está debiendo, mayor será la dificultad para cobrar – y más conflictivo podrá ser el intento de realizar el cobro.
Por eso, comienza hoy, o cuanto antes, a controlar la gestión financiera de tu gimnasio, este es el primero y más importante paso que puedes dar para reducir la morosidad de tu gimnasio.
Vamos a ver cómo mejorar este control combinando dos buenas prácticas, que recomendamos a continuación.
El control de acceso al gimnasio, no solo quiere decir bloquear por falta de pago, puede ser un excelente aliado, principalmente en lo que respecta a corregir la conducta abordada en el tópico anterior.
Cuando tú tienes un torno/ molinete para controlar el acceso de los clientes a tu gimnasio, al menos solucionamos el problema de largos períodos de atraso en el pago, pues, en principio, basta con bloquear el acceso de quien está retrasado.
Pero, es preciso tener cuidado con la manera de comunicarse con este cliente, principalmente porque la recepción del gimnasio puede ser un lugar muy expuesto y crear un clima de tensión.
Por eso, para utilizar mejor el control de acceso a tu gimnasio, es importante tener una buena relación con los clientes, algo que tú consigues obtener si prestas atención al próximo tópico.
Imagina que la única llamada que tu cliente recebe de ti sea luego de haber sido bloqueado en el control de accesos, como recordatorio de la mensualidad vencida sin pagar.
¿Cómo te sentirías, si eso pasara contigo?
Para evitar este tipo de situación y, al mismo tiempo, actuar en relación con la morosidad, es primordial que tengas una relación efectiva con tu cliente.
Lo ideal es que hagas eso a través de un CRM (Customer Relationship Manager), que es la gestión de la relación con tu cliente.
Esta relación puede ser realizada preferentemente a través de un sistema de gestión (clica aquí para leer nuestro artículo con 5 Dudas acerca del CRM para Gimnasios) y crea momentos en que tú entras en contacto con el cliente por diversos motivos.
Podemos citar algunos buenos momentos para entrar en contacto con tu cliente:
⇒ Cuando él frecuenta más de 3 veces a la semana (tú lo felicitas)
⇒ Cuando él realiza un cambio de entrenamiento dentro de la frecuencia acordada
⇒ En el día de su cumpleaños
⇒ En el caso de que haya alcanzado una meta
⇒ Invitándolo para un evento
En casos más sofisticados, tú puedes también tener un flujo constante de comunicación con él sobre asuntos que sean de su interés, todo eso para enriquecer la relación y contribuir para que tenga una percepción de valor mayor del servicio entregado por el gimnasio.
¡Y como veremos abajo, esta relación debe ser cultivada desde el inicio!
¡Normalmente, una cantidad inmensa de energía se gasta para traer a tu cliente para el gimnasio, muchas veces en nombre de batir la meta de ventas!
No existe nada de errado en eso, ya que un gimnasio no sobrevive sin ventas. ¿Pero te has detenido a pensar si las expectativas que tu cliente tiene en el momento de la venta son concretadas cuando pasa a efectivamente usar el gimnasio?
¡Para garantizar que exista una buena alineación entre expectativa y experiencia, nuestra sugerencia es que implementes un procedimiento de onboarding en tu gimnasio!
Esta es una práctica común en empresas de tecnología, pero nosotros entendemos que el concepto puede (y debe) ser “copiado” por los gimnasios.
Para saber más sobre como tener un buen proceso de Onboarding en tu gimnasio te recomendamos que leas este artículo: Retención en el gimnasio, el proceso de Onboarding puede ser el camino para mejorar tus números!
Vale la pena invertir en eso, pues cuanto más involucrado esté tu cliente, mejor va a ser la calidad de tu relación con él y menor la chance de que se torne un cliente moroso.
Hasta aquí, estamos hablando sobre no dejar tu gimnasio vulnerable ante la morosidad, y algo en lo que debes pensar seriamente es en buscar un sistema de gestión.
Desde CRM hasta mecanismos automáticos de cobranza, todo eso puede ser hecho a través de un buen sistema, que se convierte en un aliado en tu día a día.
Tenemos como foco proporcionar al gestor, mejor performance en ventas y cobros, por entender que el punto central de la gestión de un gimnasio pasa por ahí.
¡Una cartera de cobros bien administrada significa menor morosidad y sin la menor sombra de duda, incluso genera economía de tiempo en tu rutina!
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¡Esperamos que prestes atención a los puntos que pueden dejar a tu gimnasio vulnerable ante la morosidad y que puedas, junto a tu equipo y un sistema de gestión, combatir cada uno de esos puntos!
Y si la morosidad continuara siendo un problema, tal vez sea momento de pensar en tercerizar la cobranza de las mensualidades atrasadas de tu gimnasio, buscando una empresa seria, honesta y que no atente con las buenas prácticas de cobranza.