Desde hace un tiempo ya el comportamiento de los compradores está cambiando. Y especialmente luego de la pandemia que comenzó en 2020, la gente cambio radicalmente la forma de consumir cualquier producto o servicio. Incluso si buscaras en Google “comprar un avión”, te sorprendería saber que encontrarás ofertas en línea.
La realidad hoy es que esos “visitantes” o “averiguadores” que acostumbraban a pasar por la recepción de los gimnasios para conocer las ofertas de servicio, cada día son menos. Y esto pasa en todos los centros fitness de Latinoamérica, porque ese cambio de comportamiento de los clientes se está viendo reflejado incluso en las empresas de servicio como los gimnasios, clubes y centros deportivos.
Antiguamente, digamos en los años 90 (si, yo comencé a trabajar en gimnasios en esa época), los visitantes que se acercaban a averiguar a los gimnasios para conocer los horarios y los precios llegaban de cuatro formas:
Pero, en definitiva, la única forma de conocer el gimnasio, los horarios, las actividades o las propuestas de servicio era yendo personalmente al gimnasio a conocer el lugar.
Esta realidad, ya cambió y por eso ya no es suficiente quedarse en la recepción esperando a que los clientes potenciales pasen por la puerta de entrada. Y no estoy diciendo que tengas que bajar tus metas de venta porque hay menos visitantes llegando. ¡Por el contrario! Las metas de venta deben continuar siendo un desafío, y tu equipo de ventas y tú, deberán encontrar otras maneras de vender, que sean más apropiadas para el perfil del consumidor actual.
Y si bien es cierto que es posible utilizar estrategias de marketing digital para atraer nuevos prospectos a tu negocio, hay un recurso que prácticamente todos los gimnasios tienen en las manos, y pocas veces utilizan: La lista de exclientes
Se trata de un recurso muy valorado, pero que pocos negocios saben aprovechar.
Si comparamos por ejemplo con un local de venta de calzado, en la mayoría de los casos, te acercas a comprar y nadie te pide datos como tu nombre, mail o teléfono para registrar la venta en una base de datos. Pero, los gimnasios o centros fitness, sea cual sea el modelo de negocio, siempre llevan un registro de sus clientes. Y esos datos son una mina de oro esperando a ser trabajada para generar dinero.
Dependiendo de la cantidad de años que tenga tu negocio, y de qué tan ordenado seas al registrar tus ventas, tienes en la mano una base de datos con:
Una base de datos con clientes tan calificados puede pagarse muchísimo dinero hoy en día. Y tú la tienes ahí, al alcance de tu mano, y no estas sacando provecho de eso.
Entonces ¿Por qué no entrar en contacto con esos exclientes para hacerles una oferta tentadora?
Vamos entonces a planificar un paso a paso para generar más ventas usando la lista de exclientes de tu gimnasio.
Como se trata de una estrategia para hacer ventas rápidas, vamos a enfocarnos en exclientes, porque ya tenemos mucha información sobre ellos. Pero ten en cuenta que este mismo método podrás utilizarlo con tu lista de visitantes antiguos o incluso con alguna lista de clientes potenciales que hayas conseguido.
Es importante mencionar que, si hablamos de contactar a exclientes, podrá ser de mucha ayuda contar con la mayor cantidad de datos acerca de ellos. Por ejemplo, conocer sus preferencias y saber el motivo de su baja o no renovación puede ayudarte a segmentar mejor ypreparar buenos argumentos de venta.
Vamos entonces:
Y no se trata de la meta de ventas de tu mes en curso, sino de la meta de ventas que deseas alcanzar con esta acción de ventas puntual.
Puedes ponerte una meta de cantidad de ventas o en volumen de dinero, pero siempre para cualquier acción que vayas a realizar, el primer paso es establecer una meta.
¿Y porqué es tan importante establecer esta meta? Porque si tu vendieras dos membresías… ¿es mucho o es poco?
Eso es relativo: si tu meta era de vender 4 membresías y logras vender dos, entonces es el 50% de tu meta. Pero si tu meta era vender 200 membresías, dos es solo el 1% de tu meta.
Entonces la meta es la única manera de medir el resultado de tus acciones de venta.
Te daremos una sugerencia para establecer la meta para esta acción para generar más ventas usando la lista de exclientes de tu gimnasio
Si tu meta de ventas del mes entero es de $50000, y tú ya sabes que, con los pagos de las membresías del mes, y con los prospectos bien interesados que ya agendaron una clase de prueba alcanzarás los $40000, entonces podrías plantear como meta para esta acción de ventas en $10000.
Y si prefieres trabar con cantidad de clientes en lugar de colocar tu meta en dinero, solo toma esos $10000 y divídelo por el valor de tu membresía.
Recuerda que puedes utilizar esta misma acción con prospectos antiguos, visitantes, lista de datos… en este caso seguimos con el ejemplo de exclientes. Pero ¿exclientes contando desde cuándo? ¿Si por ejemplo tu gimnasio tiene 20 años de trayectoria, vas a contactar a todos tus exalumnos?
Lo recomendable para una acción de este tipo es buscar a los exclientes más cercanos, por ejemplo, los alumnos que dejaron de asistir al gimnasio durante los últimos 24 meses.
Pero en el caso de que habitualmente tu equipo de ventas recurra mucho a esta lista de exclientes, tal vez sería bueno ir unos meses más atrás.
Lo importante es que tengas bien en claro a quiénes irá dirigida esta acción.
Sería interesante que pudieras acompañar los resultados de tu acción, para poder hacer el cálculo de la tasa de conversión.
Por ejemplo, si pudiste segmentar de acuerdo con la fecha de baja y el motivo, podrías saber luego de finalizadas las llamadas, de los exalumnos de los últimos 24 meses que abandonaron el gimnasio por causa de la pandemia, tuve un X% de conversión.
En cambio, entre los exalumnos de los últimos 24 meses que abandonaron el gimnasio por estar insatisfechos con el servicio, tuve un X% de conversión.
Aclaremos algo desde el comienzo: Una Oferta no necesariamente es DESCUENTO.
Dicho esto, tú vas a necesitar entrar en contacto con tu excliente con un motivo bien claro. No será suficiente llamarlo y decir “hola, ¿te gustaría volver a entrenar en nuestro espacio?”
Tu oferta debe ser algo bien tentador para que tu cliente sienta el deseo de aceptar esa oferta. Puede ser un descuento, puede ser una cantidad de semanas gratis, puede ser un presente, puede ser un servicio extra sin cargo por 30 días, un invitado sin cargo… el límite lo define tu creatividad y el público al que está dirigida tu acción de ventas.
Hay clientes que solo compran cuando consiguen descuentos, hay clientes que valoran muchísimo los obsequios. Lo importante es que todo el equipo de ventas esté alineado para que la oferta sea realmente clara.
Más allá de los procesos de venta habituales de tu equipo, es necesario establecer un paso a paso de esta acción de ventas en particular. Deberás definir el recorrido de tu staff para llegar a cumplir la meta propuesta.
Por ejemplo: tengo una meta de $10000, voy a dirigirme a los 500 exclientes de los últimos 24 meses y voy a ofrecer 8 clases de indoor sin cargo con la membresía mensual.
¿Cómo entrarán en contacto con los clientes?
¿Van a llamar primero? ¿Enviarán mensajes por WhatsApp? ¿Qué mensaje enviarán? Si la persona no responde, ¿qué harán después? ¿Cómo harás los controles cada día? ¿Cuál es la meta diaria de llamados?
Recuerda que el gimnasio seguirá funcionando normalmente, y esta campaña de ventas será una tarea más para tus vendedores, y ellos necesitarán saber exactamente cuál será el proceso para sentir más seguridad y confianza en el recorrido para alcanzar sus metas.
Porque si no defines el paso a paso de tu equipo, y tan solo les informas meta, publico y oferta, automáticamente quedas sin control de lo que está sucediendo y solo podrás evaluar el resultado final del proceso. Y créeme, difícilmente lograrás alcanzar las metas trabajando de este modo.
Un vendedor que llama todos los días a 50 personas, y manda mensajes a otras 50 tendrá buenos resultados en sus ventas. En cambio, aquel vendedor que llama un día a 50 personas, al otro día llama a 5, al otro día no llama a nadie, otro día manda 10 mensajes, otro día no manda nada, seguramente tendrá resultados más pobres en sus ventas.
Si tienes un CRM integrado con tu sistema de gestión de clientes (como EVO por ejemplo) podrás preparar esa lista segmentada de exclientes para que tu equipo de ventas programe las llamadas diarias de acuerdo con las metas propuestas.
Accede a tu CRM ysegmenta a los clientes inactivos con vencimiento de membresía en el período deseado.
Tal vez al buscar este período tan extenso el resultado de tu búsqueda sea un numero algo grande, entonces te daremos un consejo:
Separa la lista por ejemplo por bimestres, utilizando el filtro de fecha de vencimiento según este ejemplo desde 1/3/2020 a 30/4/2020, luego del 1/5/2020 a 30/6/2020 y así sucesivamente.
Entonces en lugar de tener 500 personas como las que surgen el buscar los dos años completos, podrás obtener 12 listas de menos de 50 personas.
Una función muy útil de EVO Software para Gimnasios es que podrás agendar las llamadas para tu equipo de ventas directamente desde tu CRM.
Luego de visualizar la lista y confirmar que el número de contactos de la segmentación es apropiado para agendar las llamadas de un día, directamente podrás hacer clic en el botón Llamada.
Se abrirá esta ventana donde podrás escribir un título para identificar el llamado agendado, programar una fecha para llamar a estos 50 contactos y hasta escribir las instrucciones o el script para que los asesores de ventas puedan entablar la conversación.
De esa forma podrás ir seleccionando cada bimestre en el filtro, y programando las llamadas día por día. El sistema mostrará en la agenda de los agentes las llamadas ya programadas previamente y sumará las llamadas de esta campaña.
Entonces podrás fácilmente controlar la cantidad de llamadas realizadas por cada uno de los integrantes de tu equipo de ventas.
ATENCIÓN: las llamadas serán asignadas a los vendedores responsables por cada cliente. Para asegurarte de que no quede ningún cliente sin recibir una llamada, podrás revisar las carteras de clientes desde el reporte y asignar esos clientes inactivos a las personas que se encargarán de hacer esas llamadas de venta.
Simplemente accede al reporte Cartera de Clientes dentro de EVO, selecciona los clientes sin vendedor asignado, para definir los empleados responsables que harán los contactos.
Define si los repartirás por partes iguales o si prefieres que evo equipare la cantidad total de clientes a cargo de cada uno de los vendedores, ¡y listo!
Ahora nuestro filtro de clientes inactivos sin vendedor responsable es igual a cero.
Volviendo al paso a paso de los contactos, el CRM de EVO te permite no solo agendar llamadas para que los vendedores hagan, sino que además permite enviar directamente por el sistema emails y SMS. Solo recuerda que los SMS tienen un costo adicional y tiene un límite de 160 carcteres.
IMPORTANTE: si tu gimnasio ya utiliza las paginas de venta de EVO podrás incorporar el link directamente en el cuerpo del correo.
Primero configura la oferta dentro de evo y prepara una página de ventas específica para esta campaña de ventas.
Luego copia el link de la página que aparece en la parte superior e introduce la liga en el correo
Recuerda personalizar el correo utilizando las TAGS como en este caso [NOME] para que el correo salga directamente con el nombre del cliente.
Una vez finalizado el diseño, ya agregado todos los datos, solo clica en ENVIAR y el correo se enviará a todos los contactos que hayas seleccionado desde el filtro.
Cuando el cliente acceda al link verá tu página de ventas y podrá realizar la compra sin más demoras.
Ese mismo link podrás enviar mediante WhatsApp y recuerda que podrás hacer páginas de venta específicas para cada vendedor para aplicar comisiones de venta.
Una vez que las llamadas estén agendadas tus colaboradores podrán ver sus llamadas agendadas desde su Dashboard operativo, e incluso podrá visualizar las metas diarias, semanales y mensuales.
Y para facilitar tu acompañamiento de las llamadas que realicen tus vendedores, desde el reporte de Llamadas por hacer podrás agrupar todas las llamadas por asunto, y así podrás hacer el acompañamiento de las llamadas de la campaña específica.
Con un sistema como EVO podrás montar esta campaña de ventas de manera muy simple y podrás acompañar y medir los resultados de las acciones de cada integrante de tu equipo.
Con unos pocos cllics podrás tener montado el proceso completo de tu campaña, y podrás acompañar los resultados en tiempo real para conseguir alcanzar las metas de venta.
EVO fue construido pensando en el día a día de dueños y administradores de gimnasios y centros fitness que, como tú, dan su mayor esfuerzo para salir adelantes con sus empresas.